La strategia di Sella Sgr: il rilancio passa dalla sinergia con le reti

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L’AD di Sella Sgr ha lavorato per una maggiore integrazione della filiera del risparmio gestito, coinvolgendo private banker, consulenti e fabbrica prodotto

L’intervista esclusiva ad Alessandro Marchesin tratta dal numero di gennaio/febbraio 2020 di Asset Management.

A quasi un anno (era l’11 marzo 2019) dalla sua nomina come amministratore delegato di Sella Sgr, Asset Management ha incontrato Alessandro Marchesin per farsi raccontare come ha riposizionato la società e con quali risultati. E capire quali siano gli obiettivi che intende raggiungere nel breve e quelli a medio- lungo termine.

La sua storia con il gruppo Sella è iniziata ormai 25 anni fa. Si può dire che abbia dedicato la sua vita professionale al gruppo. Quali sono i punti di forza sia dal lato del business sia dal punto di vista umano?
Alessandro Marchesin: Dopo una breve esperienza in una società specializzata nell’healthcare, all’età di 26 anni ho avuto l’opportunità di cambiare completamente settore e sono entrato nel gruppo Sella in un periodo storico particolare, caratterizzato da una crescita delle banche commerciali in Italia che ha portato a un forte sviluppo del gruppo. Lavorare e crescere professionalmente in una banca privata consente di far coincidere la propria vita professionale con lo sviluppo dell’azienda nella quale si lavora. Questo a mio avviso vale ancora di più se l’azienda in questione è di una famiglia che ha costruito la sua storia ultra centenaria e la sua reputazione su valori di integrità e riservatezza, principi nei quali ti devi riconoscere e sui quali nel tempo formi le tue attitudini professionali. Ti pone, inoltre, di fronte a una visione di lungo periodo, che consente di smorzare i ritmi veloci e frenetici con i quali corre un settore come quello della finanza (nel breve non sempre razionale e intellegibile) e di pianificare progetti con una visione di lungo termine, grazie anche alla stabilità del business e del management. In 25 anni di carriera ho avuto la possibilità di crescere professionalmente insieme a tanti colleghi che, come me, sono approdati in Sella nello stesso periodo. Si consolida lo spirito della squadra o, in questo caso, potrei dire della famiglia. L’espansione del gruppo negli anni a seguire mi ha permesso di fare esperienze in diversi settori: dalla banca commerciale al credito, dalla consulenza finanziaria al private banking e wealth management, fino al più recente incarico nell’asset management.

Nel suo percorso di carriera sarà sicuramente andato incontro a diverse situazioni. Quale considera il suo più grande successo e quale la “sconfitte” da cui ha tratto i maggiori insegnamenti?
Alessandro Marchesin: Il mio percorso di carriera è andato di pari passo al contesto finanziario in cui ho lavorato negli ultimi 25 anni, direi quindi che posso parlare di successi ogni qualvolta abbiamo saputo leggere e interpretare il mercato con tempestività per coglierne le opportunità. Non mi riferisco solo all’andamento dei mercati finanziari, ma anche all’evoluzione del contesto normativo (Mifid), dell’offerta, dell’innovazione e della tecnologia. La maggior parte della carriera nel gruppo Sella l’ho vissuta in Sella Consult, società di consulenti finanziari e poi in Banca Patrimoni, la banca del gruppo specializzata nella gestione e amministrazione dei patrimoni della clientela privata e istituzionale, ed è stata dedicata alla creazione della rete di consulenti finanziari e private banker, con tutto quello che comporta in termini di dinamiche commerciali, fidelizzazione, formazione, costruzione del modello di servizio, immagine e comunicazione. Grazie soprattutto alla visione di lungo periodo della proprietà e dell’azionista, oggi Banca Patrimoni ha un suo preciso posizionamento sul mercato. Questo vale a maggior ragione se consideriamo che negli anni il mercato è stato molto competitivo e diversi player non hanno saputo sopravvivere. Più che di sconfitta parlerei di un percorso da completare: dobbiamo continuare a credere nell’approccio multimanager ma attraverso prodotti di gestione collettiva del risparmio completamente nostri, con un ruolo fondamentale ricoperto dalla nostra Sgr.

Rimaniamo alla sua attuale carica e a Sella Sgr. Qual è la direzione che in questo anno ha voluto dare alla società e come è stata recepita dalla struttura?
Alessandro Marchesin: La strategia che si è avviata dallo scorso anno è finalizzata a posizionare Sella Sgr più come partner delle reti del gruppo per le soluzioni di risparmio gestito da offrire ai clienti che come ennesima società di gestione in gamma. La lunga esperienza con la rete ci ha insegnato che i clienti danno per scontato che i loro private banker propongano i migliori gestori con le migliori strategie nelle singole asset class, ma a mio avviso non è più questo che fa la differenza. Il multimanager è ormai una commodity. La differenza sta nella capacità di fornire, nelle diverse fasi di mercato, la soluzione migliore per le esigenze del cliente. La logica quindi è quella del “servizio” e non solo del prodotto. Ci ha portato in questa direzione anche l’entrata in vigore di Mifid 2 che ha determinato per il nostro settore l’occasione per una ridefinizione del ruolo della Sgr. Questi fattori hanno determinato negli ultimi anni una maggiore integrazione della filiera tra chi costruisce prodotti finanziari e chi li distribuisce, favorendo il passaggio da un sistema di offerta ad «architettura aperta» a un modello ad «architettura aperta guidata». Ed è proprio questa sinergia con le reti di distribuzione ad averci guidato nel piano di rilancio.

Un anno, il 2019, ricco di traguardi importanti e di novità. Ci può raccontare le principali?
Alessandro Marchesin: Il percorso è solo agli inizi ma i primi risultati sono già evidenti. In uno scenario “finanziariamente capovolto”, caratterizzato da tassi negativi e bassa crescita, diventa sempre più difficile proporre soluzioni che consentano di restare efficienti e competitivi e al tempo stesso consegnino valore ai nostri clienti. In questi mesi, abbiamo lavorato insieme alle direzioni commerciali di Banca Patrimoni e Banca Sella, e insieme ai partner multimanager per creare soluzioni finalizzate da una parte a ridurre la liquidità nei portafogli e dall’altra ad allungare l’orizzonte temporale dei clienti: dai fondi a scadenza con cedola, al restyling della gamma di fondi di fondi e l’inserimento di soluzioni in grado di replicare i portafogli modello delle banche del gruppo Sella con un unico semplice strumento. La gamma d’offerta inoltre si è ampliata con strumenti in grado di accumulare progressivamente equity, con modelli matematici e approcci disciplinati o con expertise consolidate, ma anche nel mondo dei tematici, costruiti sui principi di finanza comportamentale e sul meccanismo del Pac. I mercati azionari sono ancora in grado di offrire opportunità di investimento, a patto di non lasciarsi intimorire dalla volatilità di breve periodo: è opportuno quindi offrire a private banker e consulenti strumenti che aiutino il cliente a prendere con serenità e consapevolezza le decisioni di investimento. L’attività sulla gamma è stata affiancata anche da un restyling dell’immagine dell’Sgr, sia in termini di supporti commerciali per le reti e i clienti sia in termini di comunicazione esterna.

Sella Sgr è impegnata da anni nella sostenibilità ed è stata la prima a realizzare un report d’impatto sui propri investimenti, giunto quest’anno alla quinta edizione. Perché le tematiche Esg sono così importanti? Si tratta di un trend di lungo periodo o un’opportunità di investimento passeggera?
Alessandro Marchesin: Gli attori presenti sui mercati finanziari pongono una sempre maggiore attenzione ai fattori Esg nella valutazione delle aziende, ritenendo che le società che danno importanza a queste variabili siano in grado di generare un maggior valore aggiunto nel medio lungo periodo, minimizzando i fattori di rischio. Un cambiamento di questo genere impone un ampliamento delle informazioni considerate dal gestore, per individuare tutti quei rischi e quelle opportunità che i dati tradizionali non possono cogliere. È importante comprendere che sostenibilità di impresa significa prima di tutto sostenibilità del business, intesa anche come capacità di innovazione e di adattamento, e può portare a un vantaggio competitivo che si traduce in risultati positivi per gli investitori. I mass media e in gran parte le normative stanno invece puntando l’attenzione sui problemi ambientali, che sono sicuramente importanti ma sono solo una parte delle tematiche rilevanti da tenere in considerazione quando si parla di investimenti Esg. Se oggi parlare di sostenibilità può sembrare quindi un trend passeggero, in Sella Sgr consideriamo l’investimento sostenibile e responsabile (Sri) una parte essenziale del posizionamento e del comportamento strategico della nostra società, potendo contare su un’esperienza ventennale in un settore in continua evoluzione. Nel 1999 infatti è stato istituito il nostro Investimenti Sostenibili: un fondo comune di investimento nato come fondo etico e progressivamente rinnovato fino a diventare nel 2015 il primo fondo comune in Italia con una politica di investimento a impatto, allineando l’obiettivo di un ritorno finanziario alla volontà di contribuire concretamente alla creazione di valore ambientale e sociale. Tutti gli investimenti selezionati dal fondo generano infatti un impatto positivo, dichiarato e misurabile, che viene rendicontato ogni anno nel Report di impatto. Investimenti Sostenibili è il primo fondo in Italia ad adottare questo strumento di informazione e trasparenza che giunge quest’anno alla quinta edizione.

Chi investe in strumenti Esg può davvero pensare di cambiare in meglio il mondo? Il motto del nostro fondo è proprio «Investire e cambiare il mondo».
Alessandro Marchesin: Crediamo infatti che i mercati finanziari possano dare un importante contributo allo sviluppo sostenibile, raccogliendo parte delle risorse necessarie a far fronte a problemi globali come l’emergenza climatica. La strategia del fondo Investimenti Sostenibili ben si coniuga con queste necessità, sia per l’orizzonte di lungo periodo, sia per le scelte di allocazione che vedono come predominanti le tematiche ambientali (energie rinnovabili, efficienza energetica, gestione delle risorse ed edilizia sostenibile) ma considerano anche accesso alla finanza, assistenza sanitaria, educazione e alimentazione. Nel processo di selezione Sella Sgr si avvale di un sistema di monitoraggio attraverso l’utilizzo della piattaforma di Analisi Esg fornita dal provider Msci, che stiamo utilizzando anche nella gestione del Fondo Pensione Eurorisparmio: l’obiettivo che ci siamo prefissati nel 2020 per Eurorisparmio è quello di perfezionare una strategia di investimento sostenibile, integrando le informazioni Esg con quelle finanziarie nella scelta degli investimenti e degli emittenti, in linea con le richieste introdotte dalla normativa europea Iorp 2.

Come si posiziona Sella Sgr nel settore della previdenza complementare?
Alessandro Marchesin: Sella Sgr è stata una dei primi player nel mercato italiano della previdenza complementare: il fondo pensione aperto Eurorisparmio, nato nel 1999, rientra infatti tra i primi istituiti in Italia. Oggi si sta trasformando da prodotto di «offerta» a prodotto di «domanda»: aumenta la consapevolezza sia del gap previdenziale che dei vantaggi fiscali su versamenti e Tfr, che rappresentano ancora il driver principale della costante crescita di raccolta e di aderenti. Esiste dunque un contesto economico e politico che comporta un crescere di esigenze in ottica welfare, stimolando l’interesse per la previdenza complementare sulla quale la Sgr ha un importante know-how e una forte presenza riconosciuta. Dal 2007 infatti, anno della riforma della previdenza, Sella Sgr ha avuto un notevole tasso di crescita delle adesioni grazie a un servizio efficiente e completo anche a livello di consulenza, assistenza e supporto a clienti e banker e di formazione alle reti di vendita.

Il 2020 si prospetta come un anno complesso, molti dicono che avrà due velocità. Anche alla luce dei recenti accordi tra Usa e Cina, che sono tutt’altro che stabili come ci ha insegnato Donald Trump in questi mesi, qual è la visione di Sella Sgr sui mercati?
Alessandro Marchesin: Il 2019 è stato un anno molto positivo per i mercati finanziari grazie al deciso cambio di direzione delle banche centrali e alle attese per una conclusione positiva delle trattative fra Stati Uniti e Cina. La firma del 15 gennaio dell’accordo fra i due paesi chiude la Fase 1 per la cosiddetta guerra commerciale. E scongiura un inasprimento delle relazioni che avrebbe potuto ulteriormente pesare sul commercio internazionale. Il negoziato sulla seconda fase nasconde insidie: riprenderà sui temi della tecnologia e del trasferimento delle proprietà intellettuali, saranno possibili momenti di tensione e una lunga attesa, ma i risultati ottenuti con la prima fase sembrano positivi non solo per le due parti interessate. A questo punto sarà possibile concentrare l’attenzione su altri elementi e vedere se il rallentamento del ciclo economico, in atto da molti mesi, possa lasciare spazio a una ripresa congiunturale che allontani rischi di recessione. Per il 2020, almeno per la prima parte dell’anno, prevediamo che le banche centrali, anche nei paesi emergenti, non cambino l’attuale atteggiamento. Dal lato aziende sarà interessante vedere se, dopo un anno deludente a livello aggregato, dal punto di vista degli utili le attese di una ripresa saranno confermate. Riteniamo che sia ancora da privilegiare l’investimento azionario rispetto a quello obbligazionario per la convenienza relativa. Gli ottimi risultati del 2019 conseguiti dai mercati europei hanno consentito solo in parte di colmare la distanza da quelli ottenuti dai mercati statunitensi negli ultimi anni. Ma se il clima complessivo dovesse migliorare i listini europei potranno, a nostro avviso, proseguire sulla strada del recupero. Le aziende del vecchio continente presentano in molti casi valutazioni più competitive delle concorrenti statunitensi. Discorso analogo vale per i mercati emergenti che pensiamo possano rappresentare un’area di investimento da rivalutare dal punto di vista azionario e obbligazionario.

In tale contesto quale sarà la vostra strategia di investimento?
Alessandro Marchesin: Nei portafogli azionari abbiamo mantenuto, rispetto all’anno scorso, un sovrappeso di settori ciclici e nei portafogli in fondi abbiamo inserito strumenti tematici per cogliere opportunità di medio lungo termine. Nel mondo obbligazionario abbiamo tatticamente ridotto la duration: privilegiamo alcuni segmenti che ancora presentano un differenziale di rendimento rispetto ai titoli governativi. In generale la nostra offerta presenta più fondi che coprono la parte emergente del comparto obbligazionario. Riteniamo che l’attuale contesto possa consentire un miglioramento del quadro in molti paesi e attirare ulteriori flussi di investimento.

In termini di asset class e regioni avrete dei focus particolari?
Alessandro Marchesin: Nonostante i rendimenti contenuti, o in molti casi negativi, resta rilevante la richiesta di strumenti obbligazionari. Crediamo che, per quanto sia diventato sempre meno remunerativo, si debba avere un’offerta che consenta ai clienti di coprire la parte obbligazionaria del portafoglio. Continuiamo a seguire con estrema attenzione il mercato cercando le opportunità che si presentano. In particolare pensiamo che le obbligazioni societarie esprimano ancora differenziali di rendimento che, nonostante il forte ridimensionamento, possono remunerare l’investitore con rischi più contenuti che in passato. Le imprese che hanno emesso prestiti obbligazionari hanno negli ultimi anni migliorato la propria solidità patrimoniale. Per restare all’asset class obbligazionaria, i mercati emergenti rappresentano un buon complemento alla parte europea del portafoglio. La parte azionaria rappresenta una parte importante e crescente nei portafogli dei clienti, abbiamo iniziato a introdurre, accanto ai tradizionali portafogli azionari Italia ed Europa, anche fondi con esposizione internazionale e tematica con attenzione particolare ai nuovi trend, alla sostenibilità e all’ambiente. Sempre di più questo tema trasformerà il modo di fare impresa e di produrre, di conseguenza anche il settore del risparmio gestito dovrà orientare le scelte di portafoglio in questa direzione.

Il 2020 vede anche un rilancio da parte vostra dei Pir. Uno strumento che, almeno nelle intenzioni del legislatore, è stato pensato per alimentare l’imprenditoria italiana in un’ottica di medio periodo. Pensa che le modifiche fatte alla normativa possano aver ridato slancio a questo prodotto di investimento?
Alessandro Marchesin: La modifica della normativa approvata a fine 2019 favorirà a nostro avviso la ripresa della raccolta sui Pir. Sono certamente uno strumento efficace, poiché favoriscono l’investimento diluito nel tempo e aiutano il risparmiatore ad attraversare fasi di volatilità che inevitabilmente potremmo incontrare dopo una lunga fase di calma. Il rilancio dei Pir ha due effetti positivi, da una parte consente la ripresa dell’investimento sul mercato italiano, sia azionario che obbligazionario, con i vantaggi fiscali riconosciuti per questo tipo di strumenti; dall’altro lato renderà più agevole l’incontro fra le imprese e i potenziali investitori, in particolare per le piccole e medie imprese che costituiscono la parte migliore del tessuto economico italiano e che oggi incontrano maggiori difficoltà di accesso al mercato dei capitali, ma che possono avere ancora importanti potenziali di crescita nel 2020. Come Sella Sgr siamo pronti già dai primi giorni di gennaio con due strumenti adeguati alla nuova normativa (Azionario Italia e Bilanciato Italia), mentre un fondo esclusivamente obbligazionario della nostra gamma lo sarà entro aprile.

Parlando sempre in ottica di medio periodo, quali sono gli obiettivi che si pone Sella Sgr nei prossimi 3/5 anni?
Alessandro Marchesin: La strategia per i prossimi anni si svilupperà secondo tre principali obiettivi: contribuire allo sviluppo sostenibile delle economie, estendendo la nostra metodologia di investimento Sri con gradualità a tutta la gamma, arricchendo il sistema di risk management con l’attività di monitoraggio dei rischi Esg. Poi, supportare il tessuto produttivo del nostro paese favorendo, anche attraverso i Pir, la ripresa degli investimenti sul mercato italiano, agevolando l’incontro fra i potenziali investitori e le piccole e medie imprese. Infine, mantenere e rafforzare costantemente la sinergia con le reti di distribuzione, costruendo nuove soluzioni insieme ai nostri partner multimanager.

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